（图片来源：受访者供图）

 

5月15日，途牛在其2018春季产品发布会正式对外发布“全球合伙人招募计划”。途牛旅游网CEO于敦徳告诉记者，“全球合伙人招募计划”只是途牛在建设海外目的地服务网络上的一种突破。目前，海外分公司的设立，依然是途牛的一个延续性的战略。

有业内人士表示，随着旅游消费的升级和目的地旅游活动日趋碎片化，一些热门的目的地拥有广阔的消费空间，值得OTA深耕细作。从某种程度上说，目的地服务是一个非常依赖当地人脉、服务能力、差异化很强的业务。

该人士进一步表示，途牛的“全球合伙人招募计划”和海外目的地直采/拓展是一脉相承的，其优点是通过让利于当地的合作伙伴，并依靠合作伙伴开拓市场。这种作法不仅省时省力，而且拓展速度快，可复制性强。因此，途牛利用合伙人的模式进行全球目的地服务的拓展，无疑是一个正确的选择。

 

>>途牛的全球化布局

近年来，随着中国经济的发展以及签证利好等因素影响，中国公民的出境游迎来了黄金发展期。在此趋势下，途牛加速海外目的地拓展。

据原国家旅游局公开的统计数据，2016年，中国公民出境旅游人数达到1.22亿人次，旅游花费1098亿美元，比上年分别增长4.3和5.1%；2017年全年，中国公民出境旅游人数1.3051万人次，比上年同期增长7.0%。

实际上，早在2015年艺龙收到私有化要约的消息时，于敦徳就宣布了途牛要加速全球化的战略。于敦徳强调，途牛的全球目的地直接采购是重要业务，在2018年前，途牛希望直接采购比例可达到50%。

在于敦徳看来，不断增设新的海外目的地服务中心，可以满足消费者对于旅游的不同需求，并为消费者提供更全面的目的地服务和保障，有助于推动途牛保持高速发展，进一步扩大市场份额。

而设立海外公司，也被途牛方面认为是产业链（更多的是在直采业务上）布局的重要一环，是一定要做的事情。

2015年6月初，途牛首家境外目的地服务中心在马尔代夫正式运营。随后，途牛巴厘岛服务中心、途牛香港子公司等相继成立。截止目前，途牛已经在巴黎、东京等地建立了11家海外目的地服务中心。

据悉，途牛的海外服务中心主要承担着对目的地资源和产品的采购，包括酒店、门票、用车、当地游及其他碎片化的服务，配合当地服务供应商提供更全面，更超值的服务；二是途牛品牌在当地拓展；三是为到当地旅游的途牛客户提供更便捷的服务，如及时处理游客在当地发生的问题和投诉等。而建立境外公司之后，会对途牛的海外目的地资源及服务进行采购、整合，满足散客小团队旅行的需求。

途牛的相关统计数据显示，2016年第3季度，公司跟团游收入(绝大部分以全额确认)为39亿元人民币(合5.774亿美元)，同期增长33.4%，占总营收97.5%。

此外，途牛方面对记者透露，从比重上看，2017年出境游业务交易额在途牛打包旅游产品交易额中的占比为67%；目前途牛全球目的地直采的比例为40%，预计在今年年底前将达到50%。

另据记者了解，继途牛逐步在欧洲、日本、泰国、香港等地建立资源直采及直营地接能力，并形成了直营地接品牌环球经典后，在2018途牛春季产品发布会上，途牛决定继续扩大其海外服务中心的规模。

途牛旅游网资深副总裁张伟说：“接下来，我们环球经典还将继续在新加坡、毛里求斯、菲律宾、马尔代夫、印尼、美洲等地建立我们的直营地接，力争在更多的目的地为出游中的客户提供服务。”

 

>>全球合伙人招募计划

近年来，中国居民对旅游的需求不断地扩大，也不断地细化，而好的目的地服务，离不开优质的产品和地接服务。为了更加从容地应对不同消费者的不同需求，途牛也推出了一项新的计划。

从旅游度假产品的满意度分析和统计的角度来看，因为旅游度假产品的标准化程度相对的较低，客户的需求多样化，同时行程中的购物和自费以及领队和导游的管理规范，一直是困扰传统跟团游目的地接待的主要因素。

市场需要全新的、高品质的目的地服务。而目的地服务也正是途牛构建新的发展战略中非常重要的一环。在旅游消费升级的大环境下，途牛将自营目的地的服务网络，作为提升客户体验的一个必然选择。

在2018春季产品发布会上，途牛除了宣布要在2018年年底前将“随往”直营地接总数扩充到30家外，为了更好、更快地铺设目的地服务网络，途牛还决定与当地的目的地团队共同在目的地开设服务公司，通过“途牛+合伙团队”的模式，实现途牛在当地目的地服务网络的铺设。

发布会上，途牛旅游网对外发布了“全球合伙人招募计划”，与来自日本、泰国、美国三个出境游热门目的地的合伙人进行了现场签约。据悉，途牛将在业务拓展、网络构建、分享会员/客户、供应链共享、技术支持、资本合作等方面，支持“途牛+合伙团队”的合作模式。

途牛旅游网CFO辛怡告诉记者：“我们预计在未来的三年里，会在全球30个目的地通过合伙人招募的形式来铺设我们的服务网络，后面我们的服务网络将会覆盖亚洲、东南亚、澳新、欧洲、北美等多个华人出游的热门的目的地。”

 

>>海外目的地拓展战略发生改变？

实际上，合伙人招募计划，可以被看作为是途牛加速拓展海外目的地服务的一种新手段。

那么，该目的地的合伙人计划，是否意味着此前途牛一直致力于海外分公司设立的发展战略将会发生改变？

对此，于敦德告诉记者，此前途牛开设海外分公司的主要目的是为了便于途牛的全球直采工作。但是，现在我们发现仅仅做采购是不够的。就像国内的分公司一样，其最核心的职能是服务客户。所以，我们需要能够直接服务客户，或者给客人提供本地服务，而不是单纯的采购。

“海外目的地的合伙人计划只是途牛尝试对直采业务局限的一种突破。” 于敦徳说：“我们需要保持一个稳定的方向，所以历史的延续性特别重要。原来那个工作（开设海外分公司）仍然在进行。”

“途牛的‘全球合伙人计划’比较接地气，能够开启OTA和线下旅行社合作的一个新空间。” 北京联合大学旅游学院副研究员杨彦锋在接受记者采访时表示，“这种合伙人计划，能够对目的地游客的服务、消费进行深度挖掘。同时，一批优质的地接社，也有望进入途牛全球目的地服务的生态链。”

展望未来，途牛方面表示，在全面复制出发能力到目的地的方向下，面向目的地的采购、销售、接待等环节，途牛将继续创新业务模式、共享服务资源、建立起出发地和目的地的双重优势，为客户提供更加便捷、舒适的出游体验。

不过，有业内人士表示，尽管途牛的“全球合伙人计划”可以扩大目的地网络的布局，但是，当前各大OTA巨头纷纷加大了对目的地的布局，这些OTA巨头在一些大的目的地服务方面，都拥有各自的深度资源合作商。因此，这些OTA未来在目的地服务的争夺上依然非常激烈。

（来源：经济观察网 记者：邓军 ）