（图片来源：全景视觉）

 

经济观察报 王建勋/口述 我是一个理工男，同事们都说我在办公区里走路风风火火，工作时说话语速极快，但在18年前，我是个说话都紧张得出汗的新人。2014年10月，阿里巴巴启动农村淘宝项目，2016年，我开始管理千人规模的农村淘宝业务，阿里巴巴计划以电商平台为基础，实现“网货下乡”和“农产品进城”的双向流通功能。“农村战略”，也和“全球化”、“大数据”一起，成为阿里巴巴的三大战略。

 

 

| 惠商利农

 

我负责的农村淘宝分两个方面：上行和下行。

上行是对农村基础设施的建设，把基础设施布下去的支撑业务就是下行。下行是真正有商业价值的，因为下行做起来了才可以做上行，没有下行，其他都是很空的。

为什么下行这么重要？在中国的农村消费者的市场中，你去看看日用消费品或耐用消费品都是以包代管，就出现两种情况，一种是这个货下去了，100万标招下去最终干活的人拿到60万，这60万怎么赚钱？只能干歪门邪道，利润不对等。

另一种情况就是品牌商玩不起，找当地生产，当地没有大工业体系保障，你看农村杂货店卖的东西就清楚了，90%都不知道哪里来的。

但所有商业体系都愿意作恶吗？不是，只因为没有很好的基础设施建设，我相信政府也是很无奈的，管不下去。因为有了互联网，我不希望把农村淘宝做成先烈，我觉得是有机会把农村淘宝做好的。第一，农村消费者的消费在往上走的，大数据可以看得很清楚，客单价不比一二线城市消费者低。第二，很多山区的乡亲们，承受了太多以往渠道带给他们的加价。同样一台电视机，在浙江东部沿海城市卖1888元，在贵州山区卖，2888，这对他们生活影响很大的，本身收入就少。

往往这些乡亲买到商品的服务是最差的，因为不懂，还要求着别人来做，物流的原因最终还产生加价。但现在一二线城市这些都是免费的，都是理所应当的，你没有做好我要投诉你，其实我们下行业务最主要想做“天猫优品”和供应链四合一渠道体系。

这对消费者价值产生了两种价值，第一，城市的生活品质，正品的货，城市的价格，线上线下同价。第二，希望提供家门口的服务，这是天猫优品下行体系要做的事。

我们现在整个团队有1000多号人，同时还有将近3万个村小二合伙人。我们希望把这些合伙人用我们的模式叫做B2B2C，我们搭建了一个平台，赋能大B给小B，他直接在那个点来服务消费者，货是我们去采，供应链体系我们来搭建，我们一如既往在倒贴钱。

我们也有自己的要求，货送下去，我们找所有的厂商，和他们谈培训，销售、品牌、服务、维修的培训，一点点做下去，最后我们会把线上线下整个会员营销交给村小二，新的模式就出来了，这就是新零售。

我们需要通过村小二面对的是村镇一级消费者，第一，单纯靠一个村、一个镇的售卖其实是养活不了他们的；第二，如果只是售卖没有整个物流体系的前置，那么消费者的体验是很差的，买一样东西要7天以后；第三，如果只是卖东西，他是享受不到服务的，是不能建立这个心智。我们培养这些人可以做好安装和维护。

对商家来讲也有好处，第一，送货上门线上交易，所有消费者数据可以清清楚楚告诉你，我是线上线下同价。第二，我们把所有消费者数据公开透明，一起做农村市场到底需要什么样的产品，一起推动。第三，你的物流整个供应链体系送到我们的仓中，大量SKU集合让物流成本、仓储成本降低。

我们其实把村小二当做村里社区的服务员，他运行他的会员和村民，让他们围绕他的服务和一系列商品推荐，信任他，口碑相传，他赚物流、销售、服务的钱，这样才足以支撑创业去养活自己，项目推动的过程中，很多村小二很受感动，他们大学毕业回家乡可以有不错的收入，养活自己，他们热爱家乡，可以改变家乡，事实上，我们很多项目都改变了村庄（落后的状态）。

这中间路途是很遥远的，这样到村镇一级的供应链，光这一套物流体系的运筹和大数据的规划，只有阿里巴巴能够做，效率不上去就会是很糟糕的事，因为货到村镇一级想回来是回不来的。但是我们总要让农村生活更美好，我们使命就是这个。

所以我们现在的方法还是公益的心态、商业的手段，公益的心态，我们没有强调要赚多少钱，但一定要用商业的手段，因为只有商业才能够让这条路持续走下去，村小二才可以从中获益。

 

 

| 供应链数字化

 

有人问会不会永远做下去？不是的，因为这本质是一个数据化的业务，我们做了B2B2C，缩短了端到端的距离，时间上和空间上都缩短了，并且推动了整个价值链的重新分配，对商家来说到一定规模，可以把经销商利润拿出来：第一分享给我们；第二，分享给消费者，这是一定可以做到的。

这是全数据化业务，以后，一个商家、一位消费者下单以后，商家可以知道他的货在全国哪一个前置仓，从哪一条路上，到哪一个消费者，消费者可以通过村的服务可以第一时间知道我的货在哪里，什么时候安装。

只有下行这套体系做成，才能帮助的绿色的、有机的当地农产品上行，有了踏实的供应链，才可以解决运输及物流的问题，才有足够的能力和上行空间。

我们在上行想做直供直销，所以我们有一个品牌叫“淘乡甜”，它是个供应链品牌，我们希望一县一品，贴上“淘乡甜”的标识，我们做整个供给侧的控制，基本上会发展成订单农业，用我们的标准，比如说生产的时候，用肥、土壤、甜度用我们的标准，分拣体系和当地供应链合作做好分拣，通过这套体系到城市的消费者餐桌上。

我们结合整个阿里巴巴集团的已有布局，线上线下整合起来，我们有自己的旗舰店、有天猫超市、有盒马鲜生、有易果生鲜。我们把中间价值链条缩短，以往所有问题因为层层批发损耗和无为的运输，现在原产地直发，直接到消费者，中间所有损耗和运输转运成本极大的节省了。

农村淘宝做的事情就是上下行供应链数字化业务，通过所有的体系把这个东西变成一个数字化的世界，能够极大地提高效率，同时让这个数字化链路可以对市场产生反应，而不是像以前一样比较迟钝，比如说我们推一次，基本上可以知道一个瓜产地三个月以后可以卖多少瓜。

马老师（马云）之前说，“袁隆平先生把亩产做到了1000斤，互联网要把亩产做到1000美金。”农村淘宝通过互联网技术，也可以把亩产做到1000美元，以此推动电商脱贫，是我们的一个目标，一项使命。“这不仅仅是帮农民把产品销售出来那么简单，而是要重塑农产品原产地的商业生态，包括农产品标准化、商品化建设等。除了要打通供应链，还会在大米、肉禽、茶叶、水果等民生品类推出品类标准，推动和规范优质农产品的上行，让农民真正得到实惠，也让城市消费者能吃到新鲜、安全、放心的农产品。

阿里巴巴整个新零售不完全是线上，是线上线下结合，最终大家比拼的还是消费者体验，线上买还是线下买不重要，消费者愿意为你的服务买单，这个才最重要。

曾经有一个县小二，他说为什么不能把农村商家拉上来，你看人家在线下卖一包化肥给50块钱佣金，你为什么不做呢？我问了他三个问题：第一，这样对消费者、对农村有没有价值？是服务增强了，时效增强了，还是价格更便宜了？第二，如果简单地把线下的货放在线上，我们对行业有没有贡献，有没有触动，能不能改变这个行业往更好的方向发展？第三，对整个阿里巴巴电商体系、数据体系有没有价值，如果这三个价值都没有，那么该线下就线下，该线上就线上。这样才能够真正帮助到农民。

阿里巴巴有个核心的宗旨，“让农村生活更美好”，这个初心，是始终可以让我们回到本质的动力。

（口述者系阿里巴巴集团副总裁、乡村事业部总经理，主管阿里巴巴集团旗下农村淘宝业务，原文有删节，本报记者洪宇涵采访整理 来源：经济观察网 作者：王建勋）